15年見てきた中でリフォーム会社のHPに問い合わせが来ない3つの理由
masterplan
「ホームページからの問い合わせが、月に1件あるかないか」 「アクセスは増えているはずなのに、なぜか問い合わせにつながらない」
リフォーム会社の経営者の方たちから、私はこの相談を15年間、数え切れないほど受けてきました。
私は27歳のホームページ制作会社の営業マン時代から、これまで全国500社以上(もう正直数えきれてない笑)の工務店・リフォーム会社さんのWeb集客を支援してきました。北は北海道の旭川市から南は沖縄の奄美大島まで、本当にいろんな会社さんを見てきましたが、問い合わせが来ない会社には共通の「3つの決定的な理由」があります。
今日はその核心を、隠さずお伝えします。
理由①「デザインが良ければ問い合わせが来る」という思い込み
これは経営者の方に圧倒的に多い、最も根深い思い込みです。
「もっとかっこよくしたい」 「うちの世界観を表現したい」 「他社にはない、こだわりのデザインにしたい」
その想い自体は素晴らしいのですが、ここに致命的な落とし穴があります。デザインの主語が、いつの間にか「経営者自身」になってしまうのです。
ホームページは「作品」ではなく「営業マン」
私はクライアント先で、よくこう聞きます。 「そのデザイン、誰のために作っていますか？」
ほとんどの経営者の方が、一瞬、言葉に詰まります。
ホームページを見ているのは、家づくりやリフォームで悩みを抱えている一般のお客様です。アートを鑑賞しに来ているわけではありません。「自分の悩みは解決できるのか」「この会社は信頼できるのか」を必死に探しに来ています。
そこに、経営者の自己満足が前面に出たデザインを置いたらどうなるか。お客様は数秒で離脱します。
売れるのはデザインが良いホームページではなく、コンテンツが良いホームページです。Web集客の成否を分けるのは、デザインではなくコンテンツである──この判断基準が持てるかどうかが、最初の分かれ道になります。
「ユーザー目線」が抜けた瞬間にホームページは死ぬ
営業や接客で「お客様目線が大事」と言われるのと同じで、Webにおいても「ユーザー目線」が決定的に重要です。
ところが正直に言うと、こだわりが強すぎる経営者の方の考え方を変えるのは、本当に苦労します。「自分は、自分は」が前に出てしまう方が多く、何度お伝えしても作品としてのホームページを作りたがる。私自身、何十回と頭を抱えてきた現場です。
最初の一歩は、シンプルにこの問いを自分にぶつけることです。 「このページを開いたお客様は、何を不安に思っているか？」
ここから逆算してデザインも文章も決めていく。それだけで、HPの中身は別物になります。
理由②「問い合わせの方程式」を知らない
2つ目の理由は、もっと構造的なものです。Web集客の根本ルールを知らないまま、ホームページを運用してしまっている。
Web集客の方程式は、シンプルです。
問い合わせ数 ＝ アクセス数 × 問い合わせ率
たったこれだけ。けれど、ここを理解せずに「広告を打てばなんとかなる」「アクセスが増えれば自然と問い合わせが来る」と思い込み、毎月数十万円の広告費を溶かしている会社さんを、私は何社も見てきました。
アクセスを伸ばす「3つのコンテンツ」
アクセス（左辺）を伸ばすには、検索されるコンテンツ(AIがおススメする上で必要な現場の一次情報)を積み上げるしかありません。具体的には次の3つです。
- ブログ記事（リフォームの悩み・費用・選び方など）
- 現場事例（工事中の様子、ビフォーアフター）
- 施工事例（完工後のお客様の暮らし）
「検索される情報」やAIが評価する一次情報(経験・体験・お客様の声)を地道に積み上げ、まずは集客の土台を作る。これを飛ばして広告だけ走らせても、ザルに水を注いでいるのと同じです。
問い合わせ率を決める「お客様の4つの不安」
アクセスが集まり始めたら、次は問い合わせ率（右辺）です。ここで効くのが、お客様の希望・不安・問題・悩みを先回りして解消するコンテンツです。私はいつも、次の4つを必ず揃えてもらいます。
- お客様アンケート：施工後の「未来の暮らし」が具体的にイメージできる
- 暮らしの悩みへの回答：間取り、収納、家事動線などへの具体提案
- お金の不安の解消：費用感、ローン、補助金、支払いの流れ
- 会社・職人への信頼：取引業者の顔、施工管理の体制、社長の想い
つまり、家づくり、お金、リフォーム会社に対する希望や不安、そして「問題解決の糸口が見つからない」といった悩みを解決するということです。
お客様がHPを読み終えた瞬間に、「もう不安に思うことは何もない」と感じてもらえるか。その状態をつくれて初めて、問い合わせという行動が生まれます。問い合わせは、お客様の不安が全部解消された結果として、最後に発生するものなんです。
理由③ ホームページ制作会社に「任せっきり」にしている
そして最後が、いちばん耳の痛い話です。
私は制作会社の営業マン時代から、ずっと一つのことを言い続けてきました。
「Web集客を成功させるのは、ホームページ制作会社ではありません。お客様自身です」
挙句の果てには「ホームぺージ制作会社にWeb集客を任せるな」とまで言っていたので、名刺交換のときに「お宅、何の会社ですか？」と聞かれて「ホームページ制作会社です」と答えると、相手が不思議そうな顔をすることもありました。
業界外の会社に任せると、何が起きるか
ほとんどのホームぺージ制作会社さんは、リフォームや工務店の仕事を現場でしているわけではありません。専門家ではなく、デザインやコーディングのプロです。
その専門外の会社にコンテンツまで任せきりにすると、どうなるか。
「どこの会社のHPを見ても、同じことが書いてある」状態が出来上がります。
「丁寧な施工」「お客様第一」「自然素材」──聞き慣れた言葉が並ぶだけで、その会社にしかない強みも、現場の温度も、職人さんの顔も見えない。これではお客様に選ばれません。Googleからも、E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）の観点で評価されません。
答えは「内製化」しかない
ではどうすればいいのか。答えは一つです。
自分たちの会社の言葉と一次情報で、ホームぺージを動かす体制をつくること。
社長の価値観、会社の理念、職人さんの技、現場での失敗と学び、お客様との会話。これらは外部の制作会社には絶対に書けません。書けるのは、その会社にいる人だけです。
「Web集客は会社にとって重要な仕事だ」という価値観と文化を、経営者が腹をくくって社内に浸透させていく。そこに伴走するのが、私たちのようなコンサルタントの本当の役割だと思っています。私自身、いまもこの内製化支援を専門にしているのは、それが本物の集客を生む唯一の道だと、15年見てきて確信しているからです。
明日から動ける、最初の3ステップ
ここまで読まれて、「うちも当てはまる」と思われた方も多いと思います。最後に、明日から動ける具体的な3ステップだけお伝えします。
- 経営者自身のWeb集客に関する考え方を業者依存の体質から経営者の優先事項2割の仕事と捉える。
- Web集客(コンテンツマーケティング)の原則を理解する。そんなに難しくありません。答えはシンプルです。
- 週1本でいいので、自分たちの言葉で現場ブログ・施工事例・お客様の声を書き始める。 外注しない。下手でも社内の言葉で書く。これが内製化の第一歩です。
これだけで、6ヶ月後のHPは別物に変わります。私自身、この3ステップから始めて飛躍した会社さんを、何十社と見てきました。
まとめ｜HPは「作品」ではなく「会社で一番働く営業マン」
リフォーム会社のHPに問い合わせが来ない理由は、デザインの良し悪しでも、広告予算の大小でもありません。
- 「お客様目線」が抜けた、自己満足デザインになっていないか
- 「問い合わせの方程式」を知らないまま運用していないか
- 業界外の制作会社に、集客そのものを任せきりにしていないか
この3つを正面から見直したとき、ホームページは「作品」から「会社で一番働く営業マン」に変わります。
私たちマスタープランは、この内製化を伴走支援する仕事をしています。もし「うちも本気でHPを動かしたい」と感じていただけたなら、お気軽にご相談ください。
「うちのホームページ、何が足りないんだろう」と感じている方へ。
まずは現状をお聞かせください。
